FORMAS Y TECNICAS DE AVERIGUAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE:
1.- Encuestas:
compuesto por una serie de preguntas con respuestas simples como si/no, evaluación de excelente a peor (escala), opción múltiple, selección de necesidades sobre el producto o servicio, a través del análisis de estas se pueden obtener propuestas de mejora, niveles de satisfacción, identificar el cliente cautivo de “X” producto o servicio, entre algunos temas de interés :
a) Utilidad del producto /servicio
b) Variedad de productos al seleccionar
c) Calidad del producto /servicio
d) Garantía (duración, cobertura)
e) Precio en comparación con productos similares al suyo
f) Ventajas competitivas del producto/servicio
g) Atención que recibe del vendedor
h) Conocimiento de (los) producto(s) por el vendedor
i) Política de devolución
Las respuestas proporcionarán información sobre que se necesita mejorar, cuales productos o servicios son los que satisface mejor las necesidades de los encuestados, es recomendable que no se manipule la información recopilada, para hacer creer que estamos bien, sino por el contario ser neutrales a la hora de realizar el análisis correspondiente.
2.- Levantar sugerencias, comentarios o breves cuestionarios.
normalmente esta suele emplearse para quejarse, lo mejor es utilizar un libro de comentarios que no induzca a la respuesta, para asi saber cual es la opinion del cliente. es a lo que normalmente se denomina BUZON DE SUGERENCIAS
3.- Visitar a los clientes no sólo por prospectación y saber quien toma la decisión de compra.
Las visitas regulares a los clientes representan un trato personalizado en donde la información que podamos obtener con relación a sus necesidades, a la competencia, al propio presupuesto con que cuenta para la adquisición o en su efecto saber la frecuencia de planeación de las compras, que tan importante es nuestra firma para él, ¿podemos resolverle un problema?, esto nos permitirá formar parte de sus decisiones
4.- Análisis de la cartera de clientes (base de datos)
Si bien es cierto la cartera de clientes debe ser nuestra primera fuente de información, sobre las necesidades de nuestro cliente, porque sabemos que nos compra, como nos compra, cuando nos compra su conservación y actualización es tan importante, así como su análisis, no sólo para saber cuáles son los productos que generan mayor utilidad para la empresa, sino para tomar decisiones sobre la nueva producción, la inversión, la innovación, la comercialización, la fijación de precios, es una fuente directa de recopilación de información de gustos y preferencias, que se puede complementar con un estudio de mercado
5- Conocer a la competencia
Conocer a la competencia, permitirá tomar planes de acción para colocarme donde quiero estar, rediseñando las estrategias de comercialización, fijar nuevos precios, usar canales de distribución diferentes, tener contacto directo con mi cliente. Tratando siempre de identificar el mercado potencial y el mercado probable para el producto o servicio que se ofrece.
¿QUE NECESITO HACER YO PARA SABER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE?
para saber las necesidades del cliente hay que saber que el cliente compra segun un orden de prioridades de necesidad como se expone en la piramide de maslow:
¿QUE ES EL CLIENTE INTERNO Y EL CLIENTE EXTERNO?
dentro de una organizacion los clientes internos son los empleados, esto quiere decir que cuando eres empleado de una empresa, tus compañeros de trabajo son tus clientes internos, y las personas que visitan y compran en tu empresa son tus clientes externos
